近年來，展會(huì)營(yíng)銷成為了行業(yè)中的流行語，制造商策劃、安排，要求代理商組織各種形式的展會(huì)，并給以優(yōu)惠的政策支持展會(huì)；代理商努力舉辦展會(huì)。特別在市場(chǎng)旺季，制造商的市場(chǎng)部長(zhǎng)、銷售領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)各地跑，連續(xù)不斷的出席各地的展會(huì)，代理商疲于奔命，努力組織客戶參加展會(huì)。但是，展會(huì)效果怎樣呢？縱觀這幾年的展會(huì)營(yíng)銷，確實(shí)有一些品牌，有一批代理商，成為了展會(huì)營(yíng)銷的受益者，成功的組織展會(huì)，取得了良好的效果，迅速擴(kuò)大了銷量，形成較大的市場(chǎng)影響。同時(shí)也有相當(dāng)?shù)钠放?、相?dāng)一些代理商，組織舉辦的各種形式的展會(huì)效果不理想，勞民傷財(cái)，花了錢得到客戶的不滿意。一時(shí)間，一些行業(yè)人士對(duì)展會(huì)營(yíng)銷模式議論紛紛，有褒有貶，這種不同看法的議論、甚至相反的議論，直到現(xiàn)在還有。

什么是模式？模式——某種事物的標(biāo)準(zhǔn)性形式或固定格式；

什么是營(yíng)銷模式？營(yíng)銷模式——就是從特定的營(yíng)銷理念出發(fā)，在營(yíng)銷過程中固化下來的一套操作系統(tǒng)；營(yíng)銷模式可以形成公式：營(yíng)銷模式=營(yíng)銷理念 系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 操作方法。先有策略，后有模式；策略是目的，模式是過程；通過模式來達(dá)到目的。

展會(huì)營(yíng)銷模式的特征：

1、代理商年度整機(jī)銷售量的70%以上是通過各種展會(huì)實(shí)現(xiàn)的，日常走訪客戶實(shí)現(xiàn)銷售的不到30%，整機(jī)銷售主要通過各種形式、各個(gè)區(qū)域的展會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

2、各種、各地展會(huì)連續(xù)不斷。市場(chǎng)旺季連續(xù)、密集組織展會(huì)，市場(chǎng)淡季不斷組織工廠參觀、旅游營(yíng)銷等；重大工程項(xiàng)目開工，搶先組織展會(huì)（一定要在其他品牌前面）；展會(huì)客戶覆蓋全部所屬區(qū)域。有些代理商甚至提出：“一網(wǎng)（展會(huì)覆蓋形成的網(wǎng)）網(wǎng)住全部客戶”的口號(hào)，全力尋攬所屬區(qū)域的客戶，甚至包括客戶的親戚、朋友（有可能成為今后的客戶）。

3、展會(huì)組織嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)密，分工明確、責(zé)任清晰，代理商公司從高層領(lǐng)導(dǎo)到銷售業(yè)務(wù)員，已經(jīng)認(rèn)同、習(xí)慣展會(huì)運(yùn)作模式。銷售業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)尋找客戶，了解清楚客戶的現(xiàn)狀；銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行分析，判斷客戶購(gòu)買的可能性；銷售負(fù)責(zé)人緊緊抓住重點(diǎn)意向客戶做工作；銷售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、布展、進(jìn)程安排；代理商公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，確定展會(huì)的時(shí)機(jī)。

4、展會(huì)規(guī)模大、聲勢(shì)大。組織500人以上的展會(huì)已經(jīng)不是新聞了，行業(yè)中甚至出現(xiàn)3000人以上的展會(huì)。各個(gè)地區(qū)舉辦的展會(huì)，參會(huì)客戶都在100人以上。這類展會(huì)不僅客戶數(shù)量大，而且時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，一般都需要一晚住宿（重點(diǎn)意向客戶），以利用時(shí)間對(duì)一些猶豫不決的客戶，進(jìn)行密集洽談、高層拜訪，促使客戶購(gòu)買。某品牌代理商組織300余位客戶進(jìn)行寺廟拜佛旅游，前后近4天時(shí)間，做了大量的工作，收到50余臺(tái)破碎錘訂單。

5、展會(huì)期間有強(qiáng)烈刺激客戶購(gòu)買欲望的優(yōu)惠政策或購(gòu)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用這些優(yōu)惠政策、購(gòu)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，吸引客戶購(gòu)買。這些優(yōu)惠政策或購(gòu)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，大獎(jiǎng)都在10萬元以上。有些品牌甚至推出“購(gòu)一送一”的政策。這些優(yōu)惠政策、購(gòu)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，都極大的刺激了客戶的購(gòu)買欲望。

6、展會(huì)銷售量大，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)影響大。這類展會(huì)事前做了大量的基礎(chǔ)工作，詳細(xì)分析了客戶的購(gòu)買可能性，再通過展會(huì)形式實(shí)現(xiàn)訂單。由于對(duì)客戶工作扎實(shí)細(xì)致，這類展會(huì)參會(huì)客實(shí)現(xiàn)訂單都達(dá)到10%以上。這類展會(huì)由于主題突出，組織嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶留下較深的印象，對(duì)市場(chǎng)影響較大。

7、制造商的大力支持與強(qiáng)力督促。制造商提出展會(huì)核心主題，產(chǎn)品展示要點(diǎn)，幫助代理商策劃展會(huì)，并給予展會(huì)訂單業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，使得代理商愿意辦展會(huì)；對(duì)于一些能力有限的代理商，制造商的強(qiáng)力督促，使這些代理商不得不辦展會(huì)，在展會(huì)取得了效果，代理商的組織展會(huì)的積極性更高。

8、相當(dāng)一些客戶喜歡展會(huì)活動(dòng)，愿意通過展會(huì)（包括工廠參觀）形式進(jìn)一步了解品牌，了解產(chǎn)品；還有一些購(gòu)機(jī)客戶希望通過展會(huì)爭(zhēng)取更優(yōu)惠的銷售條件，得到大型展會(huì)上制造商、代理商的售后服務(wù)承諾，能夠真正落實(shí)，使客戶得到實(shí)惠。同時(shí)，代理商公司深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和廣泛的客戶關(guān)系，營(yíng)銷人員與客戶的關(guān)系到了一定程度，使得客戶愿意與他們交往，愿意深入了解品牌、了解產(chǎn)品，可以放下其他工作，積極參加展會(huì)。

綜上所述，可以看出：展會(huì)營(yíng)銷模式是區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，適應(yīng)了當(dāng)前挖掘機(jī)破碎錘市場(chǎng)發(fā)展期的需要，能夠快速打開市場(chǎng)，極大地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)影響，迅速提升銷售量。從近年挖掘機(jī)破碎錘市場(chǎng)的實(shí)踐看：展會(huì)營(yíng)銷模式是強(qiáng)勢(shì)品牌搶占市場(chǎng)的重要手段，并且已經(jīng)取得了成功。

展會(huì)營(yíng)銷模式得到了市場(chǎng)的好評(píng)，同時(shí)，展會(huì)營(yíng)銷模式也存在一定的局限：

1、投入大。一次展會(huì)的各種費(fèi)用，需要幾十萬元是正常的，一些大型、特大型展會(huì)甚至達(dá)到幾百萬元的投入。這種高投入使得一些弱勢(shì)品牌無法要求代理商開展會(huì)，使得相當(dāng)一些中小代理商望而卻步，不敢組織展會(huì)，“投入幾十萬，沒有幾臺(tái)銷量，費(fèi)用怎么承擔(dān)”。

2、對(duì)代理商營(yíng)銷能力要求高?？梢韵胂螅捍砩虥]有廣泛的客戶資源，對(duì)客戶的需求了解不深入，展會(huì)效果預(yù)期不佳，這家代理商公司能夠連續(xù)不斷的組織展會(huì)嗎？敢于投入幾十萬費(fèi)用組織大型展會(huì)嗎？

3、對(duì)代理商內(nèi)部管理能力要求高。連續(xù)不斷的組織展會(huì)，并且每次展會(huì)訂單率都達(dá)到10%以上，要求代理商公司內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、分工明確、責(zé)任清晰。否則，一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都將影響展會(huì)效果，造成不良的市場(chǎng)影響，有可能成為勞民傷財(cái)，花錢得到客戶不認(rèn)可。

4、對(duì)制造商品牌知名度、市場(chǎng)運(yùn)作能力要求高。展會(huì)營(yíng)銷模式需要一定的品牌市場(chǎng)知名度，是制造商品牌影響到一定程度的營(yíng)銷模式。一個(gè)剛起步的品牌，沒有一定的客戶基礎(chǔ)，無法組織連續(xù)不斷、客戶踴躍參加的展會(huì)。

5、對(duì)展會(huì)主導(dǎo)產(chǎn)品有要求。一般都是市場(chǎng)需求量大、客戶范圍廣產(chǎn)品，挖掘機(jī)破碎錘行業(yè)的挖掘機(jī)、裝載機(jī)符合展會(huì)營(yíng)銷模式的需要。而推土機(jī)、壓路機(jī)等產(chǎn)品由于市場(chǎng)需求量有限，難以形成展會(huì)營(yíng)銷模式。行業(yè)中某著名品牌制造商，以路面機(jī)械系列成套產(chǎn)品組織全國(guó)巡展，在市場(chǎng)上造成了較大影響，但是整個(gè)巡展還是以宣傳為主，投入產(chǎn)出比不高。

有些代理商說：“我們每年都組織幾次展會(huì)，展會(huì)也有銷量，我們也在推行展會(huì)營(yíng)銷模式?！笔欠駥?shí)行展會(huì)營(yíng)銷模式，需要從展會(huì)訂單占全部訂單的百分比、展會(huì)的規(guī)模、市場(chǎng)影響度、整個(gè)公司形成標(biāo)準(zhǔn)的展會(huì)工作程序等，進(jìn)行多方面評(píng)價(jià)。組織幾次展會(huì)，展會(huì)有銷量，只能說組織了市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并且有一定效果，而不能認(rèn)為是展會(huì)營(yíng)銷模式。

有些代理商認(rèn)為：展會(huì)營(yíng)銷模式效果不錯(cuò)，但是投入太大，我們公司成立只有三、四年時(shí)間，員工素質(zhì)不夠，不能推行展會(huì)營(yíng)銷模式。展會(huì)營(yíng)銷模式是以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)形式為主的營(yíng)銷模式，在這種模式中，縱向各層次人員、橫向各部門，分工明確責(zé)任清晰，相互配合合作，是一種陣地戰(zhàn)營(yíng)銷模式，適用于基層員工素質(zhì)不高的代理商。展會(huì)營(yíng)銷模式避免了依靠幾位銷售精英、走訪客戶銷售的游擊戰(zhàn)形式，值得代理商學(xué)習(xí)運(yùn)用。

當(dāng)前挖掘機(jī)破碎錘市場(chǎng)需求不足，銷售量同比還在下滑。相當(dāng)一些代理商組織展會(huì)的積極性下降，但是還有一些代理商積極、不斷組織展會(huì)，并得到了較好的效果。這種現(xiàn)狀，需要代理商的領(lǐng)導(dǎo)深思：為什么我們的展會(huì)人數(shù)不少、效果不理想？為什么人家300人的展會(huì)，訂單達(dá)到40余臺(tái)？

不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，學(xué)習(xí)型企業(yè)才能不斷發(fā)展！祝愿挖掘機(jī)破碎錘代理商能夠?qū)W習(xí)運(yùn)用展會(huì)營(yíng)銷模式，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)銷量。