產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、4萬(wàn)億“后遺癥”以及融資租賃帶來(lái)的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，使工程機(jī)械行業(yè)整體經(jīng)受著沖擊，前端銷售市場(chǎng)一時(shí)難以解凍。既然依靠新機(jī)銷售難以為繼，代理商為了生存，在升級(jí)轉(zhuǎn)型方面也必須創(chuàng)新思維。就像一位代理商老總所言：“變，有可能‘死’；不變，則只能等死?！?

作為身處困境的代理商，該選擇怎樣的轉(zhuǎn)型模式才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，讓未來(lái)的路不那么艱難，這是當(dāng)下需要迫切思考的問題。為此，我們特別采訪了中國(guó)工程機(jī)械代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)馮桂英，為大家梳理目前工程機(jī)械行業(yè)代理商的八大轉(zhuǎn)型模式。

代理商的八大轉(zhuǎn)型模式

一、合并單元

當(dāng)融資租賃成為業(yè)內(nèi)的主要銷售模式時(shí)，信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致了代理商債權(quán)債務(wù)的大量產(chǎn)生。在西北區(qū)域，一些代理商因此與廠家發(fā)生矛盾，廠家從而取消了這些“問題代理商”的代理權(quán)。據(jù)了解，目前這些廠家要么直銷，要么對(duì)該地代理商采用了絕對(duì)控股的方式。

產(chǎn)能過剩使市場(chǎng)消化目前的存量尚需好幾年，更不用提新機(jī)的市場(chǎng)需求量。如果某個(gè)廠家以往的市場(chǎng)需求量約為一年一萬(wàn)臺(tái)，那么現(xiàn)在的市場(chǎng)需求量很可能減為5000或3000臺(tái)。這樣一來(lái)，產(chǎn)品銷量無(wú)法支撐某些區(qū)域代理商的發(fā)展，廠家就只能按照市場(chǎng)需求量收縮代理規(guī)模，合并單元，在國(guó)內(nèi)只保留幾家大的代理商。而一些小規(guī)模代理商則可能主動(dòng)要求被大代理商并購(gòu)。

二、進(jìn)軍海外

欠發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)疑成為代理商海外戰(zhàn)略的陣地，如非洲、南美洲或東南亞的某些國(guó)家。地域遼闊、基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、條件艱苦，使設(shè)備維修在這些國(guó)家?guī)缀醭蔀榭瞻祝瑥亩鵀槲覈?guó)代理商創(chuàng)造了機(jī)遇。據(jù)悉，已經(jīng)有一家代理商在非洲建立了自己的維修服務(wù)中心，承擔(dān)國(guó)內(nèi)中交、中鐵、中水等大型施工企業(yè)在海外的機(jī)械維修服務(wù)，據(jù)說(shuō)業(yè)務(wù)十分紅火。

三、開辟上下游領(lǐng)域

一些代理商在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)力，開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如安徽一家規(guī)模較大的代理商開始生產(chǎn)斗齒這類技術(shù)難度較小的易損件。同時(shí)，也有代理商與大型施工企業(yè)合作，成立市政設(shè)計(jì)公司、施工隊(duì)等，或者如甘肅常林將二手債權(quán)機(jī)租給工程方，自己充當(dāng)設(shè)備租賃方。另外，江蘇康翔機(jī)械還開始了對(duì)新機(jī)租賃的探索。

四、深度拓展維修服務(wù)

如今，產(chǎn)品全生命周期的概念將會(huì)使產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)生變化，大家的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向了后市場(chǎng)。這塊業(yè)務(wù)非常龐大，并且隨著前些年銷售出去的設(shè)備逐漸進(jìn)入大修期，業(yè)務(wù)量一直較為穩(wěn)定。許多代理商在幾年前便開始了翻新業(yè)務(wù)的發(fā)力，甚至有些產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了再制造的標(biāo)準(zhǔn)。維修和服務(wù)不能只是喊口號(hào)，舍得投入維修設(shè)備和人力是關(guān)鍵。

五、探索數(shù)字化

在數(shù)字化探索方面，有的代理商采用了企業(yè)管理類軟件，有的則開始試水電商。據(jù)說(shuō)有一家國(guó)產(chǎn)主流品牌的代理商幾年前便開始試水配件電商，甚至開始嘗試搭建小型養(yǎng)護(hù)機(jī)械的電商平臺(tái)。

六、開辟新品代理

在傳統(tǒng)機(jī)械需求量下降的形勢(shì)下，高空作業(yè)平臺(tái)和叉車成為了“下一片藍(lán)?！?。不少代理商已經(jīng)嗅到了此類設(shè)備將帶來(lái)的機(jī)遇，開始做這類機(jī)械的代理。它山之石可以攻玉，在別的行業(yè)也有一些鮮活的例子。例如，一位做衛(wèi)浴產(chǎn)品的代理商老總，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，如今另辟蹊徑，引入了符合國(guó)家新型產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目--納米高科技洗車產(chǎn)品，節(jié)能、節(jié)水而且環(huán)保。對(duì)于工程機(jī)械代理商來(lái)說(shuō)，在對(duì)堅(jiān)守多年的本職行業(yè)不放棄的同時(shí)，可以開辟其他新興的領(lǐng)域。

七、個(gè)性化屬具改裝

如今行業(yè)還在討論“私人定制”的可能性，而早在上個(gè)世紀(jì)60年代，沃爾沃一些國(guó)外代理商便已開啟了“私人定制”的風(fēng)潮，通過增加屬具來(lái)開辟機(jī)械的不同用途。無(wú)論客戶有多么奇怪的要求，這個(gè)代理商總能為他們量身定制解決方案，由此很快脫穎而出。

在中國(guó)，工程機(jī)械的精細(xì)化作業(yè)已經(jīng)開始，而私人定制又對(duì)改裝工程師提出了更高的要求，不僅要理解客戶的需求，還要深入了解在不同工況下設(shè)備的工作流程。

八、代工貼牌

要想進(jìn)入大型建設(shè)集團(tuán)的設(shè)備采購(gòu)體系，成功地在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中突圍對(duì)于一些小規(guī)模的代理商來(lái)說(shuō)非常困難，畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有太多強(qiáng)勢(shì)品牌。所以，將設(shè)備提供給建設(shè)施工單位，標(biāo)注對(duì)方的logo，這類“貼牌代工”的方式也成為一個(gè)新招。